1 1.1一对多 1.1 1，无中生有成交法 1.1.1 1，无形中的资源才是最大的资本 1.1.1.1 整合什么 1.1.1.1.1 1，人才 1.1.1.1.2 2，渠道 1.1.1.1.3 3，资金 1.1.1.1.4 4，项目 1.1.1.1.5 5，关系 1.1.1.1.6 6，智慧 1.1.2 2，要借力外在无形资源为我所用 1.1.3 3，要对客户或顾客是有帮助的 1.2 2，广度深度成交法 1.2.1 1，【新客户】开发广度 1.2.1.1 1，打电话 1.2.1.2 2，邮件 1.2.1.3 3，微信 1.2.1.4 4，宣传单 1.2.1.5 5，广告 1.2.1.5.1 1，楼宇广告 1.2.1.5.2 2，电视广告 1.2.1.5.3 3，户外传媒广告 1.2.1.6 6，转介绍 1.2.1.7 7，合作 1.2.1.7.1 同业合作 1.2.1.7.2 异业合作 1.2.1.8 注释：花最少钱产生最大通路！领导把对的人放在对的位置，产生最大结果 1.2.2 2，【老客户】服务深度 1.2.2.1 1，服务人数10% 1.2.2.2 2，单次消费10% 1.2.2.3 3，回头率10% 1.2.3 3，广度需要量大，深度则需要长久的持续 1.3 3，布局，造势，摆平成交法 1.3.1 1，先确定你要的结果和解决问题，在布局 1.3.2 2，能借力的一定要借力 1.3.3 3，要有一个强有力的人出面摆平成交产生结果 1.3.4 4给到客户一个无法抗拒的购买理由 1.4 4，品牌链接成交法 1.4.1 1，找到一个有效的品牌与其发生关系 1.4.2 2，先付出再链接，帮大品牌创造价值 1.4.3 3，宣传宣传，再宣传 2 2.1策略篇 2.1 1，差异化成交法 2.1.1 1，与众不同，出其不意是关键 2.1.2 2，明确你要的结果，再制定方案 2.1.3 3，明确你客户的类型再制定差异化 2.1.4 4，要跳出常人思维去想常人不敢想的方案 2.2 2，USP成交法 2.2.1 1，打造属于自己的一项USP 2.2.1.1 优势 2.2.1.2 劣势 2.2.2 2，加强它成为自己独特的竞争优势 2.2.3 3，用自己的USP去整合别人获取我们自己想要的结果 2.2.4 注释：自己与竞争对手的：两个不同优势和劣势再哪里？产品包装？宣传？市场？模式？公司人员配备？平台？ 2.3 3，再度创新成交法 2.3.1 1，原本有一项常规的产品是快要被淘汰的 2.3.2 2，以市场客户的角度创新 2.3.3 3，以市场的未来去创新营销 2.4 4，资源整合成交法 2.4.1 1，我有什么？ 2.4.2 2，我要什么？ 2.4.3 3，谁手里有我要的？ 2.4.4 4，别人为什么要把他有的给到我？ 2.4.5 5，别人会把他有的给到我，我会给他带来什么好处？ 2.4.6 6，我跟他整合我能得到什么好处？ ------------------ 3 3.1一对一篇 ---------------- 3.1 1，不卖成交法 3.1.1 某某先生，我不是不想卖给你，因为我们公司有规定，只能卖给我们指定级别的客户，如果你能达到我们公司指定客户的标准，我很乐意为你做好永远的服务（但是我真的想要啊），那如果你能介绍一个我们指定标准的客户，我们可以为你申请一个名额，所以你是想要把握还是一定要把握？（一定要）恭喜你! 3.1.2 某某先生，想你这样的客户，我们都不愿意卖给你，我也相信，保证你这一辈子也不会买我的产品，（对方会说）谁说的啊？今天就买给你试试看，那好！掏钱吧！ 3.1.3 【NLP】购买词汇的力量 3.2 2，不要成交法 3.2.1 某某老总，您好，在这个世界上，有很多业务员，他们很有信心，也有很多理由来说服你购买他们的产品，当然你可以对任何一位或所有人说“不”！再我们的行业里，我的经验告诉我无法抗拒的事实，没有任何人可以对我说“NO”，当他们对我的产品说NO，事实上，他在对他自己未来的幸福和快乐说，NO！；某某老总，假如你有一项产品，你的客户非常想拥有它，你会不会因为客户一点点小小的问题而让他对你说“NO”，所以我今天也不会让你说“NO”，我只是想帮助你，恭喜你把握这次机会。 3.2.2 某某老总，我认同你，我知道你不想要，其实我对我们的产品，我也不要，同时，我相信，你一定希望公司业绩提升，你一定希望公司不断做的更好，这是你想要的对不对？既然如此，何不把握这次机会呢？让我来帮助你呢。 3.3 3，太贵成交法 3.3.1 A：某某老总，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，我相信你真正关注的是产品给你带来的价值，是他能为你做什么，你说是吗？而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方，你同意吗？如果你现在在荒漠上行走，快要渴死了，但现在身上有100万，急需一瓶水来救你的命，如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你10万，我保证你不会跟他讨价还价，你同意吗?(同意)，这就是这瓶水的价值，你说是，还是不是呢？（是），所以今天我们的产品就像这瓶水一样，能给你带来相同的价值！并且能够帮助你要解决你要解决的问题！你说这样好，还是不好？（好！）既然如此，何不立刻把产品带回家呢？ 3.3.2 B: 某某老总，太贵了，你是指付出的代价贵还是指价格贵？（什么意思？）某某老总，你是一时在意这个价格，我想你在购买产品的时候，你要考虑的是整个产品的使用期间和这个产品最终给你带来的成绩，你说是吗？（是），如果这个产品可以给你带来你要的成效，我相信在你原来的计划当中，多投资一点，也是值得的，你说是吗？（是），你要知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，你舍得吗？（不舍得）既然如此，你是现在决定还是马上决定呢？ 3.3.3 太贵品质成交法：某某老总，您说我们公司的产品贵，我告诉你我们公司产品价格的确贵，这正是我们公司产品的优点，同时这也是我们公司产品销售好的主要原因，为什么呢？因为我们产品在价格贵的同时拥有最好的品质，最好的服务，我们投资巨额的金钱在产品的设计研发上，今天当您拥有这个产品的时候，他可以让您获得最大的功效，并且长期使用的程度也会最好，所以我们公司愿意为价格暂时做解释，也不愿意为品质做道歉！今天这项产品比其他的产品能够让您用的时间更久更长，并且达到的效果也会更好！同时也能满足你所有的需求，你说这样好，还是不好？（好）那恭喜你，把握这次合作的机会。 3.3.4 太贵明确思考成交法：某某老总，你说太贵了！那你要看跟什么比啊，你看有哪家公司的产品，相同的服务，同样的品质，有我们这么低的价格，你思考一下？有没有？（没有），既然如此，何不立刻把产品带回家呢？ 3.3.5 太贵付出成交法：某某老总，你有没有听说过好贵！？最好的也是最贵的，您说是吗？同时最好的也是最便宜的，因为第一次就让您做对了选择，不至于这里花一点，那里花一点，做一些无所谓的牺牲，最后还没有得到你所想要的，同时你有没有听过大舍大得，小舍小得，不舍永远不得，我们绝对不可能用最低的价格买到最高品质的产品，就像奔驰汽车，卖到桑塔纳的价格，拿桑塔纳的价格也绝对买不大奔驰汽车。您说是吗？（是）所以为了您第一次做对正确的选择，恭喜你把握这次成功的机会。 3.3.6 太贵大惊失色成交法：啊~~~~，某某老总，你说太贵了！我从来没有听到客户在我们这里说过太贵了，所以你说太贵了不是逗我玩吧？因为在我们这里从来就没有客户说太贵了，只会说太超值了！我相信今天你体验过后，你会发出同样的声音，所以，恭喜你，来对地方了， 3.4 4，实在想降价成交法 3.4.1 某某老总，今天我们这个产品你真的想要吗？（想要）确定吗？（确定）你要的只是想优惠一点吗？（是），如果今天我能给你价格低一点，你一定会买对吗？那好！那我现在跟我老板申请一下。给你优惠一点点，恭喜你把握这次机会。 ---------------- 4 3.2一对一篇 ---------------- 4.1 1，不感兴趣成交法 4.1.1 某某老总，我知道你对他不感兴趣，其实我对他也不感兴趣，但是我们对提升公司的业绩，帮助公司壮大，能够帮助我们解决实质上的问题，我相信这是你感兴趣的，你说是吗？====》【是】，既然如此，何不立刻把它带回家呢？ 4.2 2，考虑一下成交法 4.2.1 某某老总，很明显的，您不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真正感到有兴趣是吗？（是），我的意思是，你不会说你要考虑一下，你只是为了躲开我吧？（不是，你可千万别这样想）因此，我可以假设，你回去会很认真的考虑我们的产品，是吗？某某老总，讲正经的，有没有可能是钱的问题？ 4.3 3，一分钱一分货成交法 4.3.1 某某老总，有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的，没有人会为某项产品投资太多，但有时候，投资太少，也有他的问题存在。投资太多最多损失了一些钱，投资太少了，你所付出的就更多了，因为你购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会，可以以最少钱买到最多的产品，这就是经济的真理，也就是一分钱一分货的道理。 4.4 4，双方拿不定主意成交法 4.4.1 某某老总，当两个人一起做决策时，要找到一个百分之百令双方都满意的产品是不太可能的。因此，生命再次成为另一次的妥协，现在让我们自己问自己一个问题，这个产品是否满足双方大部分的需求呢？假如是的话，为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢？那么请做决定把。恭喜你把握这次机会。 4.5 5，曾经用过成交法 4.5.1 某某老总，我相信你曾经用过我们同样类似的产品，请问一下您，您曾经用过的产品已经帮你解决所有的问题吗？任何一家能在市场上立足的公司，都有他们自己独特优势的产品，您同意吗？如果我们公司的产品能帮到你彻底解决您要解决的问题，我相信您一定会愿意接受并体验一下我们对您的服务，您说是吗？我们愿意为您服务好一辈子，请给我们一次机会，也给您自己一次机会！恭喜你。 4.6 6，还有成交法 4.6.1 某某老总，您好！太好了！我今天终于找对人了！您还有，说明您们对我们的产品非常感兴趣，是吧!我们的产品一定对您有所帮助！是吗？请问，某某老总，您一定是一位非常有爱心的人，是吗？我相信，如果在您的能力以内，一定愿意去帮助一个您身边需要帮助的人，是吗？某某老总，说正经的，您身边有没有至少一个需要您帮助的人呢？如果今天您能帮助到您身边一个好朋友能够使用到我们的产品，把爱传递出去！我们会把您列入VIP贵宾客户，同时我们有大礼相送，所以，某某老总，感谢您奉献这份爱心。同时恭喜您成为我们的VIP贵宾客户！ 4.7 7，怕没效果成交法 4.7.1 某某老总，我很认同您有这样的想法，每一个人在不了解一款产品的同时，都会怕没效果，我也不例外。但我相信！我们越怕没有效果就越不去了解，越不去了解，就越不能帮助我们解决问题，是吗？我们今天确定一定一定要解决问题的，对吧？如果一款产品可以让无数的人用完都能够解决问题，得到他们想要的结果，我相信，对您来说也是可以的！世界上最大的风险就是不敢去冒险！所以给自己一个尝试的机会，也给自己一个彻底解决问题的机会，同时让我们一起来为您服务，所以给自己做对一个正确的选择！ 4.8